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2014年LED产品渠道不分贵贱

2020-11-19 21:06:58
”古镇的酒店竟然爆满,我只能住在小榄了。”一位要到古镇办事的朋友来电笑说。每年3、4月,大量各地经销商云集产业基地,看版购灯选品牌。如果你是以照明采购旺季为中心来看待这一切,那么灯都古镇周边都成了“陪都”,无论是产业结构更稳固的小榄,还是行政级别更高的江门。 当然,灯具并不可能是一切,即使大半生围着灯具兜转的企业老板和经销商。不过,如何打开终端市场,形成稳固的代理分销体系,则是厂商魂牵梦绕的愿景,至少是LED渠道渗透更凶猛爆发的2014。 渠道、渠道,总像电影《指环王》霍比特人手上的“魔戒”,难以驾驭却又渴望拥有。 前两周,在一位刚刚“登陆”央视广告的LED企业老板办公室里,喝浓茶清谈近两小时。谈资涉猎甚广,回忆起来但觉满头飞雪茫茫然,只有一个有关其经销商卖灯的故事印象特别深刻,也不枉笔者坐在那里吸了那么久的“二手”中华烟。 这位商家的店铺并非位居城市中心,且首次开发乡镇市场,依靠的竟是自驾摩托车直接到各个乡村,与当地居民唠家常打麻将,混个熟络,关系到位就推销LED球泡,看到潜力区域则当场承诺免费试用或买一送一。日积月累,依靠人情关系和口碑相传将市场打开,并将此切身经验“传授”给店员和下级分销,现在每月出货量也相对可观。 这种“运营”方式,听着像个趣闻,也土得掉渣。也许高级营销“专家”会不屑一顾,更非每个进攻乡镇市场的厂商都能“张冠李戴”的。但新晋品牌和商家就是依靠这些林林种种的,“上不了桌面”的方法推广LED,蚕食着乡镇农村的替换市场。 一二线城市,地域有限,已经争个头破血流,三四线城市商家数量庞大,仍有待深度开发。而且越是渠道下沉,传统商家品牌忠诚度也越低,城市“专卖店”到了乡镇往往就代之以“杂货铺”。 所以,乡镇市场是近段时间提得很火的行业渠道目标。想想上世纪九十年代开始风行的三基色荧光节能灯,直到2008年国家财政专项补贴才逐步进入大陆乡镇和农村市场,而LED仅仅用了三年时间。 之前也走访过部分乡镇农村,一旦有机会接触这类市场,笔者除了留意灯具店铺展销和经营方式外,也很关注居民的使用体验和实际问题。沿海还好,一到内陆,消费层次落差极大,但也有共通问题,例如电压不稳,品牌节能灯也常常变身“萤火虫”,“英雄无用武之地”,甚至短期后就“罢工殒命”。 因此,能开发适销对路的LED产品的企业就相对容易获得青睐,如推出160—260伏,甚至80-280伏的“全电压”LED光源。 在乡镇市场,店铺和广告见面率相对较高的还是传统行业品牌,如飞利浦、欧普、佛照等等。当然,这也有不同渠道模式之分,像欧普照明,笔者就曾看到一镇级市场相距不到150米处开设两间品牌店,分别是主攻家居和五金渠道。但光源和电工,甚至部分灯具如吸顶灯,筒射灯等重合交集,导致同质斗价,成立早五年的家居专卖店老板颇有微词,精力逐渐转投其他品牌。 当然,这种局面应该是企业为增强区域渗透力而开发多元渠道,也有可能是为刺激单店盈利而引入“鲶鱼”策略。但管中窥豹,至少证明了即使网点布局相对完善的强势品牌,越是拉长了的战线,渠道松动就越容易发生。 以往,我们总是这样“约定俗成”:中小商家肯定愿意代理大品牌,中小企业肯定渴望大商家合作。但门不当户不对,话语权不对等的现实下,大商家常常拿中小企业“练市场”,大品牌往往拿中小商家“消库存”。 LED除了会颠覆品牌格局,也正在颠覆经销商和厂家的“选角”和“审美”规则。有人说,这就是革命。
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